5 методов стимулирования продаж для рынка B2B

Вы не можете продавать предприятиям так же, как и отдельным потребителям. Вот некоторые рекламные тактики, которые компании могут использовать для продуктов B2B.

0

Стимулирование сбыта на потребительских рынках достаточно простое. Клиенты часто ищут одно из двух преимуществ – снижение цен или большее количество товара за те же деньги. Тем не менее, решения о покупке значительно отличаются на рынках B2B. Хотя цена и количество являются основными соображениями, они не единственные. Важную роль играют технические спецификации, соглашения о партнерстве, стратегические Планы закупок и используемые процессы.

Достаточно сказать, что инструменты и методы стимулирования сбыта на рынке B2B различны и отвечают уникальным потребностям организаций.

Различная стратегия

Рекламные акции B2B не так обширны, как акции потребительских продаж. Например, купоны и коды не используются на рынке В2В. Также нет «скидочных» кампаний. Если компания реализует свою продукцию оптом, Вы не увидите многие из традиционных методов стимулирования сбыта.

Вместо этого продвижение продаж B2B включает следующее.

1. Выставки

Выставки, также как торговые ярмарки, являются мероприятиями, организованными несколькими компаниями или промышленными ассоциациями. Компании из определенной отрасли собираются вместе, чтобы показать услуги и продукты, которые они предлагают.

Выставки являются лучшим местом для получения новых партнеров и рекламирования своей продукции. Вы сможете оценить, как выглядят ваши потенциальные конкуренты, а ваши потенциальные клиенты — оптовики и руководители розничных магазинов, смогут увидеть в лице вашего предприятия нового партнера для сотрудничества.

2. Образец продукции

Иногда, если продукт, который компания запускает, является новым для рынка, производители стоит предпочесть отправить бесплатные образцы своим постоянным клиентам для сохранения их лояльности или даже потенциальным клиентам. Цель состоит в том, чтобы позволить клиенту «пощупать» продукт и принять решение о оптовой покупке. Естественно, образцы не отправляется продавцом по почте, а происходит личное посещение клиента с образцом нового товара.

Образцы новых товаров имеют большое значение на рынках B2B. Предоставляю образцы своей продукции например, потенциальному клиенту, в котором вы заинтересованы, можно заключить «хорошую сделку», которая будет способствовать долгосрочному сотрудничеству с данной компанией.

3. Трейд-ин

Это похоже на торговлю на потребительских рынках. Покупателям предлагается скидка на цену новой модели продукта в обмен на ваш же старый товар. Это очень эффективно на рынке B2B торговли, так как компании могут значительно сэкономить, возвращая вам «неликвид» в обмен на новые и самые современные товары.

4. Снижение цен

Этот метод сродни аукционной торговли, где поставщики делают ставки для покупателей. Здесь вы можете снизить цену на свой товар, чтобы конкурировать с ценами, предлагаемыми другими поставщиками.

5. Рекламная продукция

Брелки, пакеты с логотипом компании или ручки с изображением вашего бренда – вот несколько примеров рекламной продукции. Если компания покупает у вас довольно существенные объемы товаров, продавец может подарить клиенту подарки в виде каких-то канцелярских или упаковочных принадлежностей и так далее. Такие «подарки», имеющие некий символ, связанный с компанией или брендом, служат для усиления и напоминания покупателю о поставщике. К тому же, если вы передали эту рекламную продукцию довольно крупному «оптовику», который контактирует с сетью мелких или розничными магазинами, это может помочь и установлению новых контактов. Метод рекламной продукции очень предпочтительный метод продвижения продаж компании в B2B.